Vuoi vendere la tua auto?
La compriamo noi! Ottieni subito una valutazione gratuita e senza impegno
Valuta Ora

Come determinare il prezzo e gestire le trattative quando vendi la tua auto usata

Tutti coloro che vendono la propria macchina si augurano di ottenere la migliore cifra possibile. Ci sono dei parametri per stabilire il valore di un veicolo, ma chiaramente ogni auto usata è diversa dalle altre per condizioni, segni di usura, stato degli pneumatici e qualunque altro particolare. É importante sapere come far valere I punti di forza e come trattare il prezzo di vendita, perché l'impossibilità di stabilire un valore esatto della vettura lascia un discreto spazio alle capacità del venditore.

PREZZO INIZIALE

Per trattare è necessario avere una base da cui partire, quindi è fondamentale scegliere con attenzione il prezzo richiesto nell'annuncio di vendita. Per far sì che la contrattazione possa sempre rivelarsi soddisfacente, occorre fissare da subito la somma minima che si intende ottenere. Questa deve essere la cifra al di sotto della quale non si sarebbe disposti a valutare un'offerta In alcun modo.

Dopo aver fatto chiarezza sul minimo del valore di vendita, è tempo di pensare ad un'eventualità migliore: quella che si prospetta realisticamente avverabile. La domanda da porsi deve essere "Quale cifra mi aspetto davvero di ottenere?". I servizi di quotazioni con cui si può stimare il valore di un'automobile rispondono generalmente a questo quesito, fornendo un valore medio piuttosto attendibile. É importante riuscire ad essere oggettivi, senza screditare la propria vettura ma senza altresì voler alzare il tiro eccessivamente.

Un'ultima considerazione che va sempre fatta è quella più ottimistica. Se ci si domanda quale sia il minimo valore accettabile e quale sia il valore medio pronosticabile, è evidente che vada anche definito il valore che davvero si desidera. Il prezzo di vendita dovrebbe essere fissato proprio a partire da qui, cioè dalla somma che ci si augura di ricevere nella migliore delle ipotesi. Anche in questo caso non bisogna fantasticare eccessivamente, perché fissare una richiesta troppo alta potrebbe allontanare gli interessati e rendere del tutto infruttuosa la ricerca di un acquirente. Volendo quantificare il margine di realismo, solitamente si può stabilire il prezzo iniziale aggiungendo un 10-15% al valore mediamente atteso.

NESSUNA FRETTA

Una volta che il proprio annuncio è stato pubblicato ed il prezzo richiesto è stato fissato come visto in precedenza, bisogna aspettare I contatti degli interessati. Molti venditore manifestano la tentazione di voler concludere la compravendita alla prima chiamata, mostrandosi precipitosi e accettando qualunque offerta provenga dalla controparte. La fretta è nemica del buon venditore, perché soltanto collezionando le offerte di varie persone si possono gestire le trattative al meglio.

Non bisogna mai far percepire ad un interessato che si ha voglia di concludere il prima possibile la vendita, perché questo mette la controparte in posizione di trattare fortemente il prezzo. É più raccomandabile la scelta di non voler fissare precisamente il prezzo alla prima chiamata, in maniera da poter vagliare altre offerte e valutare la domanda ricevuta per il veicolo. É possibile che le offerte arrivino continuamente come è possibile che esse siano piuttosto sporadiche, e questo fa la differenza in termini di potere contrattuale: se molti offerenti si fanno avanti, è evidente che dovranno competere con le loro proposte per riuscire ad aggiudicarsi il veicolo, dunque in questo caso il venditore ha la situazione in pugno; se si stenta a ricevere dei contatti, invece, è opportuno essere più concessivi e disposti a trattare il prezzo verso Il basso.

Due o tre giorni sono solitamente sufficienti a poter trarre delle conclusioni sulla domanda ricevuta per la propria auto. A questo punto sarà il caso di ricontattare gli interessati e passare ad una singola contrattazione con ognuno di loro.

LA CONTRATTAZIONE

Quando si passa alla fase delle singole trattative è opportuno ricordare il prezzo medio previsto. Inizialmente bisognerà fare in modo che tutta la contrattazione sia compresa nella fascia tra la richiesta iniziale ed il valore medio attendibile: quel che si trova in mezzo a queste due cifre prestabilite si può considerare come un buon esito.

É probabile che inizialmente ogni interessato tenda ad offrire quella che per lui sarebbe la cifra minore possibile a cui vorrebbe concludere la compravendita. Anche se si ricevono delle proposte fortemente a ribasso, dunque, non è il caso di disperare: un accordo si raggiunge gradualmente, per proposte e controproposte ripetute. Se il potenziale acquirente piazza delle offerte al di sotto del valore minimo che si è disposti ad accettare, è meglio reagire in modo discorsivo che mettendo sul tavolo una cifra diversa: si possono spiegare I motivi per cui la cifra è troppo bassa, elencando le caratteristiche dell'auto e mettendone in evidenza I punti di forza da considerare. Bisognerà instradare l'interessato, rendendogli più chiara la percezione del valore del veicolo che si accinge ad acquistare. Soltanto quando la conversazione avrà raggiunto dei livelli di prezzo più consoni si potrà poi procedere nuovamente a ribattere numericamente alle proposte ricevute.

Essere adeguatamente informati è molto importante quando si tratta con un interessato, perché bisognerebbe sempre in grado di associare ad una sua proposta un diverso aspetto del proprio mezzo. Ad esempio, se si vende una macchina con 90.000 chilometri ad un determinato prezzo e si riceve un'offerta sensibilmente inferiore, sarebbe una risposta calzante quella di affermae che con tale cifra si potrebbe comprare un modello con 140.000 chilometri. Inquadrare con precisione le fasce di prezzo, gli optional e gli allestimenti è molto importante, perché ognuno di questi aspetti può risultare determinante durante le trattative.

Se si tratta da subito con una persona che ha esperienza nel mercato e nella valutazione delle auto usate, è probabile che non ci sia alcun bisogno di dover prolungare la conversazione più del dovuto: le offerte saranno calibrate con maggiore accuratezza e sarà più probabile che esse si collochino tra il valore medio attendibile e quello inferiore al quale non si sarebbe disposti a scendere. In questo caso a fare la differenza sono le doti di negoziazione. Mai scendere bruscamente col prezzo, meglio effettuare piccoli scostamenti a ribasso fino a ottenere un risultato soddisfacente per entrambi. Il finale classico con cui si conclude la compravendita con una persona preparata è quello dell'accordo molto vicino al valore medio attendibile: si tratta di una naturale conclusione dell'unione tra il desiderio del venditore di ricevere di più e quello del compratore di pagare di meno.

TRUCCHI DEL MESTIERE

Ci sono alcuni consigli molto pratici che possono essere utili quando si tratta il prezzo di una macchina. Questo non vuole dire cercare di raggirare in qualche modo la controparte, ma soltanto di accorgimenti per poter contrattare al meglio.

Un primo consiglio è quello per riuscire a prendere tempo quando si riceve un'offerta per telefono. É probabile che se si tratta di un primo contatto avvenuto a breve distanza dal momento in cui si è pubblicato l'annuncio, si vogliano avere offerte anche da altri interessati prima di accettare o rifiutare una proposta. Un'ottima scusa è quella di dire che si comunicherà la proposta alla propria moglie o marito, in quanto la decisione va presa con il suo consenso. Chiedendo di pazientare fino a che non si avrà modo di riportare l'offerta, magari asserendo che lui o lei ha al momento degli impegni che non consentono di poter comunicare, si potrà guadagnare del tempo utile.

Una seconda dritta riguarda la situazione in cui eventualmente si accetta una proposta che si ritiene andar bene ma con insoddisfazione. In questo caso si può adottare un accorgimento intelligente per alzare indiretamente il valore realizzato con la trattativa, ovvero accettare la proposta con riserva che l'acquirente paghi tutte le spese per il passaggio di proprietà.

Un ultimo suggerimento utile può servire nel caso in cui si debba rispondere alla proposta di un acquirente che intende offrire meno di un interessato precedente. Fare presente l'offerta già ricevuta significa mettere alle strette il potenziale compratore, che dovrà evidentemente decidere se lasciar perdere l'acquisto o alzare l'asticella a sua volta.

 

Quanti soldi puoi ottenere dalla tua auto?
scoprilo subito