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Prova su strada quando si vende un'auto usata

Non basta vedere un'auto usata per convincersi a comprarla, nemmeno se il suo prezzo si può considerare un affare. Quando si sceglie la prossima macchina, si vuole essere sicuri di compiere la scelta giusta in tutto e per tutto: ecco perché, soprattutto nella compravendita tra privati, è importante che il venditore conceda agli interessati una prova su strada.

UN'ESPERIENZA FONDAMENTALE

Ci sono vari motivi per cui trovarsi alla guida di una vettura che si intende comprare è fondamentale prima di effettuare l'acquisto. Il primo è quello del feeling, ovvero la sensazione che si prova quando si è a proprio agio mentre si percorre la strada: si tratta di un fattore psicologico e poco controllabile, ma gode di particolare importanza. Al di fuori di questo aspetto interiore, tuttavia, si possono chiaramente identificare dei precisi parametri che influenzano la prova su strada.

La comodità alla guida è determinante, in quanto soprattutto chi è abituato a spostarsi per lunghi tratti desidera un veicolo comfortevole in cui trascorrere il proprio tempo. Semplicemente sedendosi a motore spento non è possibile percepire come sia davvero l'impatto dei chilometri: è necessario provare di persona. Un'altra caratteristica da non sottovalutare è la posizione di guida e l'altezza sulla strada. Molte persone preferiscono sentirsi aderenti all'asfalto, mentre altre sono più propense a scegliere veicoli con posizione del sedile rialzata; anche in questo caso, soltanto provare può dare un responso. Non bisogna dimenticare anche l'aspetto dei consumi: I dati della casa madre sono spesso poco affidabili ed è possibile che il venditore, nel suo interesse, menta nelle trattative iniziali. É un legittimo interesse di chi è intenzionato a comprare un'auto poter provare con il suo stile di guida quanti chilometri è in grado di percorrere con un litro, specialmente se a bordo vi è un sistema elettronico in grado di monitorare questo parametro.

Un ultimo aspetto che va menzionato, ma che ricopre un ruolo primario nella decisione degli interessati a comprare un'auto, è quello della prova delle parti meccaniche. Molte volte, la prima volta che si sale su una macchina mai provata e la si guida, si pone subito l'attenzione sulla scorrevolezza del cambio e sulla corsa dei pedali. Anche provare le componenti elettroniche è necessario per chiarire se si trovino in buono stato e se si adattino alle proprie esigenze: è sempre più importante che agli aspetti meccanici si uniscano quelli della connettività, sia essa costituita da un banale cavo AUX o da un sincronizzatore di app con lo smartphone. Insomma, il conducente ha tantissimi aspetti da provare quando sale per la prima volta su un'auto e difficilmente la comprerà prima di averli testati tutti.

LA PRASSI CONSOLIDATA

La prova su strada di una vettura non è certo una scoperta recente, dunque nel mercato delle auto usate si è ormai affermata una certa prassi che stabilisce il suo svolgimento.

Solitamente si concede al potenziale acquirente di provare la macchina quando, dopo aver stabilito che lo si ritiene una persona affidabile, lo si incontra per la prima volta. Mediamente si lascia che l'interessato guidi per circa un quarto d'ora, con il proprietario del mezzo seduto sul sedile del passeggero. Durante la prova si tende sempre a comunicare, permettendo al potenziale compratore di fare domande e al venditore di fornire spiegazioni il più possibile esaurienti.

La prima fase della prova avviene di solito a motore spento, perché si testano prima le cinture di sicurezza, le luci e si regolano gli specchietti. Una volta partiti, poi, è probabile che l'interessato desideri testare il mezzo sia su un tratto urbano che su uno a scorrimento più rapido, in modo da testare sia I consumi in città che le prestazioni del motore. Al termine della prova si vanno poi a utilizzare le funzioni eventualmente ignorate nel tragitto, come l'elettronica di bordo o la qualità audio dell'impianto.

OCCASIONE DA VENDITORI

Chi ha nel suo animo lo spirito del venditore può comprendere quanto sia importante questo momento per convincere l'interessato a comprare la propria auto. Toccando I tasti giusti si può avere molta influenza, senza dover assolutamente ricorrere a nessuna bugia.

Quando si sale a bordo è importante evitare di essere troppo loquaci, perché il potenziale acquirente deve poter analizzare da solo la situazione. Una volta in moto, poi, si può iniziare a dare qualche consiglio per apprezzare meglio la guida del veicolo: invitare l'interessato a provare delle funzionalità del veicolo particolarmente interessanti è ad esempio una buona scelta. Se si nota dall'espressione del guidatore che egli non sta apprezzando un determinato aspetto del veicolo, si può intervenire per ovviare alla situazione con qualche dritta o proponendo delle soluzioni. Al contrario, quando si riscontra dell'entusiasmo verso un certo aspetto, è utile rimarcarlo per far sì che questo colpisca ancora di più l'interessato.

In molti casi il potenziale acquirente, trovandosi a pilotare una macchina mai provata prima, potrebbe porre molta attenzione sulla guida trascurando delle funzionalità elettroniche o la possibilità di impostare le sospensioni del veicolo in diversi assetti. Questi elementi costituiscono un valore aggiunto, dunque è utile invitare il possibile nuovo proprietario a provarli: in tal modo egli avrà la sensazione di conoscere completamente il veicolo, dunque di poter fondare la sua scelta con maggiore sicurezza. Non bisogna dimenticare, infatti, che alcune delle teorie di marketing più importanti mai scritte si basano proprio sull'importanza di trasmettere sicurezza a chi comPRA.

CONVINCERE L'ACQUIRENTE

Una volta terminata la prova su strada, è tempo di arrivare alle conclusioni. La prima cosa da fare è domandare all'interessato come si sia trovato alla guida, se ha apprezzato le caratteristiche dell'auto ed il suo stato. Bisogna essere pronti ad accettare le critiche, anche se possono sembrare intenzionate a sminuire il valore del veicolo: si può rispondere eventualmente con gentilezza, correggendo I possibili errori di valutazione della controparte.

Non sempre il comportamento degli acquirenti è sicuro e deciso, dunque occorre prepararsi anche all'eventualità di veder scendere l'interessato dal veicolo con espressione perplessa. Se si ha la percezione di dover spingere ancora su determinati aspetti per suscitare maggiore entusiasmo, questa non è una cattiva idea se lo si fa senza esagerare.

Quel che è importante ottenere al termine della conversazione, in ogni caso, è un verdetto che apra le porte alla fase del passaggio di proprietà. Se la controparte chiede di potersi prendere del tempo per pensare, si può "forzare" questa attesa chiedendo di essere comunque celeri nel dare una risposta; per farlo si può parlare di un grande interesse mostrato da un altra persona che potrebbe decidere a momenti di comprare l'auto. Qualora chi ha provato la macchina si mostrasse entusiata, invece, è meglio non perdere tempo perché questo atteggiamento potrebbe cambiare nei giorni successivi: è bene chiedere con cortesia di fissare una data per la stipula dell'atto di vendita, mostrandosi uno specchio della soddisfazione della controparte. Se tutte le proprie mosse sono state appropriate, è molto facile che dopo la prova su strada l'acquirente chiederà di poter svolgere il passaggio di proprietà nel più breve tempo possibile.

 

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